Pronorm

„Ein Verkäufer will kein Nein verkaufen“

11. September 2020, 16:04

Seit dem 1.4.2019 verantworten Roger Klinkenberg und Thorsten Gösling als Geschäftsführer gemeinsam die Geschicke des Küchenbauers Pronorm aus Vlotho. Beide sind seit etwa 20 Jahren im Unternehmen, haben lange Seite an Seite mit dem früheren Alleingeschäftsführer Heinz Hachmeister gearbeitet. Gösling kommt aus dem Einkauf, Klinkenberg aus dem Vertrieb. Wo Pronorm herkommt und wo das Unternehmen hinwill, darüber haben wir mit den beiden bei einem Besuch in Vlotho gesprochen.

 

Seit dem Jahr 2010 gehört Pronorm zur De Mandema-kers Groep (DMG). Bei der vollständigen Übernahme des einige Jahre zuvor zusammen mit Nobia gegründeten Joint-Ventures Culinoma hatte DMG das Unternehmen quasi als „Dreingabe“ gekauft.
1972 von Karsten Müller gegründet, der gemeinsam mit Jan Pieter Poulssen auch Optifit-Jaka aufgebaut hatte, hat Pronorm über lange Zeit zu börsennotierten Konzernen gehört. Die meisten dürften sich noch an Nobia als Inhaber erinnern. Davor waren es ebenfalls skandinavische Konzerne – Skane Gripen und Skanska. Dass in solchen Strukturen oftmals der Aktienkurs stark im Vordergrund steht, tut Unternehmen nicht immer gut. Die Übernahme durch DMG vor zehn Jahren betrachten sie in Vlotho darum heute als Neustart. „Der Inhaber lässt uns die Selbstständigkeit. Das heißt, dass man sich im Markt behaupten und wettbewerbsfähig sein muss. Aber auch, dass Gewinne grundsätzlich in die Weiterentwicklung des Unternehmens reinvestiert werden“, sagt Thorsten Gösling.

Die erste große Investition der „Neuzeit“ bei Pronorm war 2011 das neue Ausstellungszentrum. Seither ging es stetig weiter voran, es wurde enger. 2021 wird nun eine neue Halle gebaut, in der Platz für die Warenannahme und Lager geschaffen wird. Die zusätzliche Fläche wird für eine Entzerrung der Produktionsabläufe benötigt, aber auch für eine Kapazitätserweiterung. Im kommenden Jahr will der Küchenbauer eine neue Sonderschranklinie und eine Frontenbohrmaschine installieren.
Ein „positives Spannungsfeld“ besteht zwischen ihnen, sagen die beiden Geschäftsführer. Während Klinkenberg im Vertrieb ein möglichst umfangreiches Sortiment im Angebot haben will, ist Gösling bemüht, die Abläufe möglichst wenig komplex zu gestalten. Da muss intern auch mal verhandelt werden. Ein Beispiel: Für die dritte Korpushöhe, die Pronorm bei der Herbstmesse einführen wird (siehe S. 10) werden 30 Prozent mehr Lagerfläche benötigt. Damit die neuen Hochschränke durch die Produktion transportiert werden können, musste sogar ein Durchgang vergrößert werden.

Pronorm plant mit jährlich 3 bis 5 Prozent organischem Umsatzwachstum. Auch das Ausnahmejahr 2020, so schaut es aktuell aus, wird man mit einem Plus abschließen und damit besser als zwischenzeitlich erwartet. Die krisenbedingt auftragsschwachen Monate April und Mai sind längst kompensiert. Während sich die Benelux-Märkte und Deutschland für das Unternehmen gut entwickeln, steht die Schweiz etwas unter Druck. In UK läuft zumindest das Projektgeschäft gut. Dank bereits im Januar hochgefahrener Lagerbestände ist Pronorm bislang zudem ohne einen einzigen Tag Lieferverzögerung durch die Krise gekommen.

Da die Küchen aus Vlotho im Handel zumeist neben mindestens einer der ganz großen Küchenhersteller stehen, ist Differenzierung Pflicht, erklärt Roger Klinkenberg. Beim Preis könne man hier nicht mithalten. Nur dadurch, dass dem Endverbraucher so gut wie alle Möglichkeiten eines vollständigen und breiten Sortiments angeboten würden. Die Materialien sind bei Pronorm durchgängig über alle Produktlinien (Classicline, Proline, X-Line, Y-Line) erhältlich, die Farbnummern sind bei allen Linien gleich. Außerdem sind die Produktlinien bei gleichbleibender Linienführung miteinander kombinierbar. „Ein Verkäufer will kein Nein verkaufen. Darum haben wir ein Sortiment, mit dem fast alles geht“, sagt Klinkenberg. Ein klar an den Fachhandel gerichtetes Sortiment, weshalb Pronorm in der Großfläche nicht vertreten ist.

Sich im Markt zu behaupten, das bedeutet auch: Pronorm ist nicht automatisch bei jedem zu DMG gehörenden Handelshaus gelistet. Bei den in der jüngeren Vergangenheit durch die deutsche DMG-Tochter Culinoma übernommenen Filialisten Fischer und Küchentreff zum Beispiel ist Pronorm nicht drin.

Der Anteil des Inlandsumsatzes am Gesamtumsatz von rund 60 Mio Euro (nach Erlösschmälerungen) liegt bei etwa 30 Prozent. Traditionell ist der Exportanteil hoch, lag zu Beginn sogar bei 100 Prozent. Das ist ungewöhnlich und hat seinen Hintergrund darin, dass Gründer Karsten Müller und sein niederländischer Geschäftspartner anfangs einfache Küchenblöcke für den sozialen Wohnungsbau im Benelux-Raum lieferten. Die Produktion von Einbauküchen nahm Pronorm erst im Jahr 1984 auf. Bis heute sind die Benelux-Länder wichtige Absatzmärkte. Die Schweiz und Großbritannien wurden während der Zugehörigkeit zur Poggenpohl-Gruppe erschlossen und haben nach wie vor eine hohe Bedeutung.

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