Küchenverkauf : 12 Kontakte für 2 Aufträge

Harry Biedendorf hat in seiner Zeit bei Vorwerk das Küchen-Verkaufen per Kalt-Akquise perfektioniert und später als Verkaufstrainer seine Tricks an Verkaufsberater aus dem Handel weitergegeben. 12 Kontakte und vier Angebote braucht es für zwei Aufträge, hat er errechnet. Sein Trick dabei: nicht verkaufen wollen. Was Biedendorf, heute Rentner mit Branchenbezug, Verkäufern geraten hat und heute noch rät, berichtet er kurzweilige 30 Minuten lang im INSIDE Küche-Talk. Hier als Podcast oder unten im Video.

Eine große Rolle spielen für Biedendorf der Smalltalk vorab und eine unterhaltsame Bedarfsermittlung ­– ohne den Zwang im Hinterkopf, einen Auftrag schreiben zu müssen. Den Kunden so lange wie möglich im Geschäft halten, ihn aber nicht langweilen. Wenn die Konzentration nachlässt, lieber nochmal einen Termin ausmachen. Und geplant wird bei Biedendorf erst, wenn man sich grundsätzlich mit dem Kunden einig ist, dass er eine Küche kaufen will. Sonst geht zu viel Zeit verloren.

Damit auch in schwächeren Zeiten möglichst viele Kundenkontakte zu Aufträgen werden, empfiehlt Biedendorf gerade im Moment, gewohnte und auch erfolgreiche Verkaufsprozesse kritisch zu prüfen und gegebenenfalls anzupassen, um die „Trefferquote“ zu steigern. Seine Vorstellung vom idealen Verkaufsprozess hat er in fünf Stufen unterteilt, für die er jeweils eine grobe Zeitdauer veranschlagt:

• Stufe 1: Motive finden (Kundenkontakt - Infos austauschen in der Ausstellung oder am Telefon – ca. 15 Minuten)
• Stufe 2: Fakten sammeln (Bedarfsermittlung am Beratungsplatz oder per Video Call – ca. 15 Minuten)
• Stufe 3: Zielsicher planen (Planung – Angebot entwickeln am Arbeitsplatz, mit oder ohne Kunden – 45 Minuten)
• Stufe 4: Projektstory präsentieren (finaler Entwurf mit Angebot am Beratungsplatz, in der Ausstellung oder per Video Call – 15 Minuten)
• Stufe 5: Kaufentscheidung begleiten (Angebot ggf. angepasst mit finaler Preisnennung, in der Ausstellung oder per Video Call – 10 Minuten, optional Folgetermin ausmachen)